Ne olcsón dolgozz, inkább árazz okosan!

A diszkont szó sokak számára negatív jelentést hordoz, olcsó, gagyi termékekre asszociálnak. Pedig a diszkont áruházak térhódítása vitathatatlan, mert az alapvető üzletpolitikájuk sikeres. Gyűjtőcsomagolásos árukihelyezés, saját márkás és nagy kiszerelésű „gazdaságos” termékek, alacsonyabb költségek, így vonzóbb árakon, kisebb árréssel is képesek fennmaradni, sőt, terjeszkedni. De mi köze ennek a sportklubodhoz?

Csupán annyi, hogy számos olyan eleme van az üzlet – és árpolitikájuknak, amelyeket átültethetsz a saját klubod életébe. Sőt, a biztosítók bonus-malus rendszeréből és a fapados légitársaságok árképzéséből is elcsenhetsz néhány ötletet.
Arról van szó, hogy a számodra is előnyös konstrukciókat olcsóbban tudod kínálni a vendégeidnek, mert időt, így költséget spórolsz általuk.
És hogy mit nyerhetsz velük pontosan? Kiszámíthatóbb bevételek, kevesebb pénztárosi feladat neked, elkötelezett tanítványok, plusz előnyök a vendégeidnek. Jöhetnek az árazási ötletek?

Alábbiakban bemutatjuk, hogy az árazás nem csak arról szól, hogy meghatározod egy óra értékét. A bérleteid árát és kedvezményes ajánlataidat úgy érdemes kialakítanod, hogy számodra is nyereséges legyen mind anyagilag, mind időráfordítás szempontjából. Mindemellett a vendégeidnek is azt kell érezniük, hogy remek üzletet kötöttek.

1. Gazdaságos kiszerelés, avagy a sok alkalmas bérletek

Általános gyakorlat a több alkalmas és havibérletek értékesítése, mégis sokszor a vendégek félnek előre megvásárolni az 5-10-20 alkalmas bérletet. Általában attól tartanak, hogy ha nem tudnak rendszeresen járni valami miatt, akkor elveszítik a befizetésük egy részét, így inkább a napijegyes megoldásnál maradnak. Ezért is kell olyan stratégia mentén meghatároznod a bérleteid felhasználási feltételeit, hogy ne legyen okuk az aggodalomra, persze számodra is kifizetődő maradjon ez a konstrukció. Mit javaslunk?

  -> Az egy alkalmas jegyárakat árazd be 5-10%-kal a „lélektani határod” felett, ez lehet a horgony árad, amihez a bérleteid árát viszonyítod. Így a több alkalmas bérletek árában érvényesíthetsz 20% körüli engedményt, és ezt kommunikáld is: „Ha havi- / x alkalmas bérletet vásárolsz, egy alkalom 20%-kal olcsóbb, mint a napijegy esetében!” Ez az a %-os kedvezmény, ami már eléri az átlagos vásárlók ingerküszöbét, de így még számodra is profitábilis marad a kedvezményes bérlet.

  -> A felhasználási feltételek legyenek annyira rugalmasak, amennyire csak lehet, persze ne menj csődbe amiatt, hogy egy 10 alkalmas bérletet 1 évig le lehet járni, mert mindenki azt fogja választani, és nem is motiválod vele a vendégeidet a rendszeres sportra.

  -> Tipp rövid határidős megoldásra: az alap 10 alkalmas bérletet 2 hónapig lehet felhasználni, de bevezethetsz mellé „Intenzív” bérletet, amelynél a 10 alkalom 1 hónapig érvényes, és 5-10%-kal olcsóbb, mint az alapbérlet. Ezzel motiválhatod azokat a rendszeresen járókat, akik ritkán, de időnként átlépik az 1 hónapos felhasználási határidőt.

  -> Ugyanezt megteheted úgy is, hogy a 20-30 alkalmas bérletet rövid határidővel kínálod, de akár többen is felhasználhatják egyszerre, így új vendégeket is bevonzhatsz anélkül, hogy a legelején kényszerülnének hosszú távú elköteleződésre. Van időd kialakítani a bizalmat úgy, hogy a bérleteid rugalmassága miatt már az elején elnyered a szimpátiájukat.

Mit profitálsz abból, ha a napijegyes eladások helyett a bérletekre helyezed a hangsúlyt?

  + Jóval kevesebb pénztárosi feladat neked. Mit jelent ez számokban? Mondjuk van 20 vendéged, havi 8 alkalommal járnak edzeni. Ha mindenki napijegyet vesz egy hónapig, akkor 160 jegyeladásod lesz adott hónapban. Egy jegyeladás kb. 3 perc. Összesen 480 perc. Pontosan 8 óra! Azaz egy hónapban egy egész munkanapot a jegyek eladására pazarolsz! Mi másra használnád azt a 8 órát? A családodra? A saját edzésedre? Beleférne még 2-3 kis csoportos edzés? Te mire használnád? Ha több vendég fordul meg a klubodban, még több időd megy el a pénztároskodásra. Számold csak ki bátran!

  + Helyezd előtérbe a bérletek eladását! Kommunikáld a vendégeidnek, hogy miért és mennyivel járnak jobban, ha bérletet vesznek a napijegy helyett. Így idővel megspórolhatsz magadnak a fenti 8 órából 7-et! Sőt: ha bevezeted a saját klubmenedzsment rendszereden belül az online fizetést is, akkor akár az egész folyamatot automatizálhatod!

2. Bonus-malus: azaz jutalmazd a vendégeid „helyes” döntéseit

  √ Korai bérletmegújítás: kommunikáld a vendégeidnek, hogy ha a bérletük lejárata előtt 1-2 héttel megveszik a következőt, akkor 1 alkalmat ingyen kapnak! Forintosíthatod ugyanezt a kedvezményt, ha az jobban hangzik (pl. ha alapvetően magasabb óradíjakkal dolgozol). Így nem neked kell futnod a vendég után, hogy lejárt a bérlete és ideje kifizetni a következőt, hanem motiválod őket, hogy maguktól újítsanak még idő előtt. Így is rengeteg időt és energiát spórolsz magadnak, és a bevételeid is kiszámíthatóbbak lesznek.

  √ Újrakezdési kedvezmény: ebben a cikkben is írtunk a lemorzsolódó vendégek visszaszerzéséről, ennek egyik eszköze lehet, ha az anyagiakkal is ösztönzöd/jutalmazod a visszatérő vendégeket! Tehát a fenti cikkben javasolt üzenetek egyike lehet az újrakezdési kedvezmény, amellyel segíted a régi vendégeidet visszatérni a rendszeres mozgáshoz. Fontos, hogy olyan bérletkonstrukciót találj ki számukra, amely másoknak nem elérhető, hogy ezzel is erősítsd az egyedi jutalom érzést. Tipp: amennyiben adott hónapban visszatér hozzád, a 10+1 alkalmas bérletet nem 2, hanem 3 hónap alatt járhatja le, de ha lejárja 2 hónap alatt, akkor a következő bérletéből 2 alkalom ingyenes. Tehát legyen nagyon erős az ajánlat, de mégis motiválja arra, hogy mielőbb visszatérjen a rendszeres edzéshez.

  √ Hozz új vendéget! bérlet: sokan tartanak belefogni az edzésbe egyedül, így könnyen megfoghatod ezeket a potenciális új vendégeket egy ilyen bérlettel. Mondjuk ha együtt vásárolnak bérletet, mindketten kaphatnak 20% kedvezményt az első bérlet árából. Meglévő vendégeidnek is felajánlhatod ezt a lehetőséget: ha új vendéget csábítanak az edzéseidre, akkor az új vendég is, és ők is kedvezményt kapnak a következő bérletük árából.

  √ Próbabérlet: a bizonytalan új vendégek bevonzására legyen pár alkalmas próbalehetőség jelentős kedvezménnyel. Így minimális kockázattal kipróbálhatják az edzéseidet, és 2-3 alkalom alatt meg is nyerheted a bizalmukat, hogy állandó vendégekké váljanak.

√ Családi vagy csapatbérlet: 20-30 alkalmas bérleteknél már van értelme megosztani a bérlethasználatot. Határozd meg, hogy hányan használhatják az adott bérletet és milyen időintervallumban. Persze legyenek korlátok, ne használhassa boldog-boldogtalan, csak a bérlethez regisztrált személyek, és a felhasználási időtartam se legyen túl hosszú. A lényeg, hogy úgy érezzék, hogy mindenképp érdemes a sok alkalmas bérletet kifizetni a napijegy helyett, hiszen úgyis többen osztoznak rajta. Így a költségeik megoszlanak, viszont neked magasabb a „kosárértéked”. Azaz magasabb az egyszeri vásárlás értéke, és a bérletértékesítéssel is kevesebbet kell foglalkoznod.

3. A „fapados” árképzés: emeljük ki az extra előnyöket a drágább konstrukcióban

  » ”Kimarad, de megmarad” biztosítás: az alapbérleteidnél meghatározhatsz egy rövid de reális időintervallumot, ameddig lejárhatják a benne foglalt alkalmakat. Ezek az olcsóbb bérletek. Viszont 10-15% felárért hosszabb lejárati időt biztosíthatsz, hogy a kimaradt edzéseket a meglévő bérletből később pótolhassák.

  » Extra szolgáltatások: kitalálhatsz 2-3 féle havibérletet, amelyben az alkalmak száma megegyezik, de az extra bérleteknél a magasabb árért plusz szolgáltatásokat adhatsz. Ötletek: étrend és folyamatos konzultáció a táplálkozással kapcsolatban, otthoni edzésterv a közös munka mellett, matrac- és törölközőhasználat, szaunahasználat (ha van a klubban), hozzáférés az előfizetéses edzésvideóidhoz. Bármi lehet, ami az alapszolgáltatásba nem fér bele, de értéket képvisel.

4. Mire figyelj az ajánlataid kialakítása közben?

  • Mindig tudasd a vendégekkel, hogy miért kapják az adott kedvezményt, mit „vársz cserébe”, milyen döntéseiket jutalmazod vele. Ha nem tudják, milyen feltételek mellett élhetnek az ajánlattal, akkor egyszerűen elvárják majd az alacsonyabb árat vagy a kedvezőbb feltételeket. Így pedig magaddal szúrsz ki, mert ez nettó árcsökkentés a mindenki számára előnyös lehetőség helyett.

  • Ne feltételezd, hogy vendégeid fejben tartják az összes bérletopciót: időről-időre emlékeztesd őket, hogy melyik konstrukcióval köthetik a legjobb üzletet. Mindig azokat hangsúlyozd ki, amelyek neked is a legkedvezőbbek, és lehetőleg a bérletmegújítások esedékessége előtti napokra időzíts, amikor közvetlenül választás előtt állnak, így gyorsabban kell meghozniuk a döntést.

  • Ne félj olyan horgony árat/viszonyítási alapot használni, amihez képest kijön számodra is a matek, azaz nem lesz a klubod veszteséges a kedvezményes ajánlatok mellett sem. Ez lehet pl. a napijegy enyhe túlárazása, persze ésszerű keretek között.

  • Sose büntetően fogalmazz, hanem jutalmazóan:
– Rossz példa: Havibérlet ára 8500 Ft, adott hónap 15-e után fizetve 9500 Ft. (Ez nyers és semmi motiváló nincs benne.)
+ Jó példa: Vedd meg most előre a havibérletedet, és 1000 Ft kedvezményt kapsz!

A különböző bérleteket, kedvezményeket a legegyszerűbben online tagnyilvántartó- és klubmenedzser rendszerben tudod nyomon követni úgy, hogy a vendégeid már az órára való bejelentkezéstől a bérletváltozatokon át az online vásárlásig mindent elérhetnek pár kattintással. Neked pedig hozzá sem kell nyúlnod a folyamathoz, mert minden automatikus: az órarend frissül, a bérleteladás rögzítve, a bevétel a számládon, a vendéged adatlapján friss bérletinfó, neked aktuális statisztika.

Ha a fenti tippek közül akár csak egy is több bevételt hozhat a klubodnak, vagy pár órát megspórolhatsz általa az adminisztráción, már megérte megírni a cikket! 🙂

A jövőben is szívesen olvasnál hasonló klubvezetési ötleteket? Akkor kattints az alábbi gombra, és írd meg, hova küldhetjük neked legújabb cikkeinket és ingyenes tudásanyagainkat. Bizony, minden feliratkozónk automatikusan megkapja a klubvezetési segédleteket, listákat, e-book-okat!